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在JAC面對(duì)面群經(jīng)?？吹竭@樣的情形：群里的新人吐槽自己公司沒(méi)有做平臺(tái)，自己深陷迷茫，不知道如何開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。聊上幾句，知道他們這里所說(shuō)的平臺(tái)是指狹義的平臺(tái)，即付費(fèi)B2B平臺(tái)。新人每每說(shuō)到自己公司沒(méi)有做平臺(tái)，都會(huì)對(duì)未來(lái)表現(xiàn)出很擔(dān)憂的樣子。這個(gè)時(shí)候，我也會(huì)很擔(dān)憂，但是我擔(dān)憂的不是他們沒(méi)有平臺(tái)，我擔(dān)憂的是很多人把付費(fèi)B2B平臺(tái)和做外貿(mào)劃上了等號(hào)。

我先給大家講個(gè)故事：

從前有個(gè)小城鎮(zhèn)，城鎮(zhèn)附近有很多村莊。村莊里的人種了菜吃不完，就挑到城里賣(mài)。一開(kāi)始他們總是在路邊隨便找個(gè)地方擺攤，城里人要買(mǎi)菜，要是要到街上去逛，可能逛很久才能買(mǎi)到自己想吃的菜。有一天，牛掌柜發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，就花錢(qián)買(mǎi)了塊地，建了一個(gè)很大的菜市場(chǎng)。

一開(kāi)始菜市場(chǎng)對(duì)村莊里的人和城里人都是免費(fèi)開(kāi)放。村莊里的人很開(kāi)心，因?yàn)樗麄兘K于有個(gè)固定的地方賣(mài)菜。城里人也很開(kāi)心，他們終于可以在一個(gè)地方買(mǎi)到很多種自己想要的菜，再也不用東奔西跑了。

菜市場(chǎng)越做越大，每天的客流量也越來(lái)越大。城里開(kāi)起了更多的菜市場(chǎng)，但是因?yàn)榕Ｕ乒窠?jīng)營(yíng)有方，他這個(gè)菜市場(chǎng)是做得最好的。賣(mài)菜的和買(mǎi)菜的都喜歡到他這里來(lái)。過(guò)了幾年，牛掌柜開(kāi)始對(duì)菜市場(chǎng)的攤位收費(fèi)，那些位置最好，人流量最大的攤位賣(mài)得最貴，只有大菜農(nóng)才租得起。小菜農(nóng)交點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，偶爾碰到一兩個(gè)城里人逛過(guò)來(lái)還能有點(diǎn)生意，雖然賺得不多，還能勉強(qiáng)糊口。

牛掌柜的菜市場(chǎng)做得越來(lái)越大，他開(kāi)始把菜農(nóng)召集起來(lái)，學(xué)習(xí)怎么擺攤才能賺更多的錢(qián)。牛掌柜看到有些菜農(nóng)除了在自己市場(chǎng)賣(mài)菜，還在其他菜市場(chǎng)賣(mài)菜，有些菜農(nóng)干脆不進(jìn)菜市場(chǎng)，要么在路邊擺攤，要么直接把菜挑到城里人家里去賣(mài)。牛掌柜看著這些肉吃不到，心里憋得慌。有一天，茍師爺給牛掌柜獻(xiàn)了一條計(jì)策：我們不但要做菜市場(chǎng)，還要深入到村莊里去，教菜農(nóng)種菜。教他們用什么種子施什么肥，接下來(lái)教他們?cè)趺礃硬拍茉谖覀兪袌?chǎng)賣(mài)更多的菜出去。要是他們不相信，就告訴他們隔壁XXX聽(tīng)了我們的指導(dǎo)，蓋了幾層樓，還雇了多少傭人。

牛掌柜一拍大腿，好計(jì)策！于是乎，一群從來(lái)沒(méi)下過(guò)田的菜市場(chǎng)小二跟著茍師爺浩浩蕩蕩地開(kāi)往村莊，要教祖祖輩輩種菜的菜農(nóng)種菜的新思路……

講完上面的故事，我要告訴大家，這個(gè)世界上可以賣(mài)菜的地方很多，如果你認(rèn)為只有菜市場(chǎng)里才能賣(mài)菜，只有牛掌柜開(kāi)的菜市場(chǎng)里才能賣(mài)菜，那你根本就不適合賣(mài)菜。付費(fèi)B2B只是做生意的一個(gè)渠道，其中的一扇門(mén)?，F(xiàn)在這扇門(mén)上貼滿了廣告，還有一堆守門(mén)神等著你孝敬。這道門(mén)越來(lái)越擁擠，越來(lái)越難進(jìn)。現(xiàn)在，如果你愿意關(guān)上這扇門(mén)，或者說(shuō)希望在這扇門(mén)之外多找?guī)咨乳T(mén)，我愿意幫幫你。我沒(méi)有能力為你造一扇門(mén)，但我可以為你開(kāi)一扇窗，讓你看看外面的世界，感受清新的空氣，感受鳥(niǎo)語(yǔ)花香。

我們要找一個(gè)人，首先要想想他經(jīng)常去哪里，他跟哪些人有交往。你去搜客戶也是同樣的道理，很多人說(shuō)用Google搜客戶，其實(shí)嚴(yán)格上講這個(gè)說(shuō)法不準(zhǔn)確。很多客戶一直擺在那里，但是你不知道他是你的客戶。所以，不是Google搜客戶，而是你的大腦先思考，然后借助Google這個(gè)工具找到客戶更多的信息。

作為一個(gè)生意人，他的信息總是有意無(wú)意主動(dòng)被動(dòng)地曝光，我們要找到客戶，首先要考慮一下，他的信息可能以怎樣的方式在什么樣的地方被曝光。這種曝光可能是在線上，也可能是在線下，很多業(yè)務(wù)員往往忽略線下渠道，以為互聯(lián)網(wǎng)能解決一切問(wèn)題。有時(shí)候就算互聯(lián)網(wǎng)能解決問(wèn)題，但是需要花費(fèi)很多時(shí)間精力，而在線下，你跑一趟或者打一個(gè)電話就能很輕易地解決。我們做事情的時(shí)候還是要考慮效益最大化，不要白白浪費(fèi)時(shí)間。下面我講幾個(gè)思路：

1.國(guó)家主管商務(wù)的機(jī)構(gòu)，如我國(guó)的商務(wù)部。各類(lèi)商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)。

商務(wù)部，商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)存在的時(shí)間長(zhǎng)，屬于比較傳統(tǒng)的渠道，很多人往往忽視了這幾個(gè)渠道，一味去求什么新思維，新方法。他們與商業(yè)活動(dòng)有最直接的關(guān)系，資源豐富，能得到大量潛在客戶的信息，還有一些采購(gòu)信息。

2.知名行業(yè)展會(huì)

很多人一聽(tīng)到我說(shuō)展會(huì)，下一句馬上就來(lái)了：唉，我們老板不肯投資，我們沒(méi)有展會(huì)。一聽(tīng)這話我就不高興。除了去參展，展會(huì)還有很多很多很多的作用。你可以去觀展，了解市場(chǎng)行情，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。就算你不去參展，搞一本紙質(zhì)的會(huì)刊或者去展會(huì)官網(wǎng)查exhibitor list,那里面可都是你的潛在客戶啊。很多人不理解了，說(shuō)參展商怎么會(huì)是我的潛在客戶呢，不是來(lái)展會(huì)參觀的dealer和importer才是我的客戶么？你這么想，是因?yàn)槟愕乃季S太局限。參展商里面有工廠有外貿(mào)公司，外貿(mào)公司要賣(mài)東西，他不找廠家買(mǎi)東西難道他自己造出來(lái)？所以，參展的外貿(mào)公司是你的潛在客戶。那參展的生產(chǎn)廠家呢？這個(gè)世界上沒(méi)有任何一個(gè)廠家可以造出一個(gè)行業(yè)內(nèi)所有的產(chǎn)品，沒(méi)有任何一個(gè)廠家可以不依賴任何供應(yīng)商獨(dú)立完成生產(chǎn)。你的產(chǎn)品或許是他們的原材料，或許是他們產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品，可以配套銷(xiāo)售。只要你能多想一點(diǎn)點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶資料遍地都是。

3.本地服務(wù)，招聘網(wǎng)站，行業(yè)知名媒體

本地服務(wù)這里我提一個(gè)，Google地圖，你在上面輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞會(huì)出現(xiàn)很多商家，其實(shí)這是Google的本地服務(wù)。知道了這一點(diǎn)，你可以去Google上搜索目的國(guó)的本地服務(wù)，像中國(guó)的大眾點(diǎn)評(píng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，百度地圖之類(lèi)的，國(guó)外也有很多提供本地服務(wù)的公司。關(guān)鍵詞我就不說(shuō)了，自己想。有時(shí)候你找到的是零售店，可能不是你的客戶，但是信息不要浪費(fèi)，你可以問(wèn)一下他們的進(jìn)貨渠道，然后再去聯(lián)系為他們供貨的批發(fā)商或者是進(jìn)口商。

一個(gè)公司要運(yùn)作，一定要招人，所以招聘網(wǎng)站也是他們曝光的一個(gè)渠道。

行業(yè)知名媒體上會(huì)有一些報(bào)道，大家可以好好看一下。里面的廣告也不要放過(guò)哦，有驚喜的。

4.行業(yè)知名公司的官網(wǎng)

每個(gè)行業(yè)都有那么幾個(gè)大佬，很牛的那種，把自己的distributor network掛官網(wǎng)上。這里面能找到什么，我想你懂的。

這里要提醒一點(diǎn)，除了找你本行業(yè)的大佬網(wǎng)站，還要找找相關(guān)行業(yè)，上下游行業(yè)大佬的網(wǎng)站，思路放寬一點(diǎn)。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶

外貿(mào)剛起步的時(shí)候，跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走，坑讓他先跳，墻讓他先撞，你順著路走就好了。這里我提一個(gè)網(wǎng)站www.panjiva.com，你輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，能找到一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，還能找到一些貨運(yùn)信息，如果consignee不是貨運(yùn)公司，那他就是你的潛在客戶。

客戶也能給你介紹跟他沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶，前提是你要能跟他有愉快的合作，他愿意用自己的信譽(yù)為你做推薦，或者說(shuō)他覺(jué)得你這個(gè)人不錯(cuò)，主動(dòng)透露一些信息給你。

這里還是要提醒一點(diǎn)，除了找你本行業(yè)的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你多找找相關(guān)行業(yè)，上下游行業(yè)的相關(guān)公司，思路放寬一點(diǎn)。有些產(chǎn)品有多種用途，能用在多個(gè)行業(yè)上，這種一定要留心。

我剛才說(shuō)了這么多，一定會(huì)有人來(lái)問(wèn)我：我怎么從商務(wù)部，商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)得到有用的信息？我怎么能找到行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)？我怎么能找到本地服務(wù)，招聘網(wǎng)站，行業(yè)知名媒體？我怎么能找到行業(yè)知名公司的官網(wǎng)？我怎么能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么搶他們的客戶？我怎么能讓客戶把我推薦給其他客戶？

我要說(shuō)的是，朋友，你問(wèn)題太多了，我用一句話來(lái)回答你：

多動(dòng)腦子，多搜索，多找相關(guān)的人（比如找行業(yè)知名展會(huì)，你可以去找一些展會(huì)代理，然后騙他們說(shuō)你們公司有意向去參展，需要一個(gè)行業(yè)知名展會(huì)的列表供老板參考），學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)，多跟相關(guān)的人聊天（跟老板聊，跟同行聊，跟客戶聊，跟外貿(mào)配套服務(wù)提供商聊……）。

如果你想得到更詳細(xì)的答案，不好意思，我沒(méi)辦法跟你詳細(xì)解釋。我只愿意幫愿意動(dòng)腦子動(dòng)手的人，我不愿意我也幫不了一個(gè)懶惰的人。

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