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會展售最厲害的六招,你學(xué)會了幾招?
導(dǎo)讀:在會展售的崗位做到第九個年頭了,總是己的售巧不是很滿意。剛始從事會展售工的時候,總結(jié)了一些己還算滿意的巧,后來應(yīng)到實際的工中卻越來越覺得不好,大是不是也有這種感覺?
在這期間我也感覺到很焦慮,眼看著己的售績不甚理想,一次次地被客戶拒絕,我的心像泄了氣的球。想著己最初的那份,那種不達目的誓不罷休的正能量精神,這種落差,讓我陷入了深深的沉思 . . .
為了升售巧,我除了身的原因以外,還參加了一系列的售培訓(xùn),說來漸愧,這些培訓(xùn)課程學(xué)了好幾個,但覺得效果并不理想。
為售,我的內(nèi)心是不愿意屈服的,每一次被客戶拒絕,我也會思,客戶為什么會拒絕我,我怎么做才能讓客戶接納我,為什么每個月績做得{zh0}的總是那幾名售,他們是怎么做到的?
直到有{yt}我動了個腦筋,覺得還得到一種適己的售方式,因為以前聽的那些培訓(xùn)沒有落地,很多都是一些理論,所以我想欠缺的應(yīng)該是這點。把售能力去,我決定始想辦法學(xué)習(xí)那幾名售前輩的經(jīng)驗,向他們認(rèn)真地討教一些實操的落地經(jīng)驗。
我有一些己的要求,把一次溝通的要點弄清楚后,再換個時間向他們討教另一塊,這樣的方式收獲很大。我其實不夠聰明,但懂得堅持,人很有這份恒心,才不于半途而廢,最終才能有所收獲。
后來果然奏效,售績逐步升。世無難事,只怕有心人,從此以后,不斷地向前輩學(xué)習(xí),再在工中進總結(jié)。我售的巧有了深深的感悟,于是將己的收獲和大分享一下。
1、思我們的客戶群體是誰,售與他們溝通的目的是什么?
做售首先要思的是我們的客戶群體是誰,比如有的展會是針機械造的,有的展會是針產(chǎn)品的,有的展會是針原材料的,每種展會都會針不同的客戶群體。一旦選定你的客戶群體,要走垂直路線,深挖細(xì)耕,細(xì)化和專化,這樣逐步形成己的售風(fēng)格。
還有,售與這些客戶溝通是什么目的?我們很多售沒有思這個問題,以為每次與客戶溝通就是為了售,那樣太硬。其實有的溝通是為了交流息,有的溝通是為了幫客戶主意,甚是和客戶升朋友之間的感,每次溝通都要帶著目的性,初始的目的不一樣,努力的結(jié)果就不一樣。
有一點我確,每一次和客戶溝通都不是這么簡,都能從中收獲經(jīng)驗,隨著量變將會轉(zhuǎn)為質(zhì)變,我們的心會越來越強大,我們也會想成為售高手、績排名前列,售成越來越多,甚升職加薪,讓己成功。這就是我為售的職目標(biāo),高己的售巧是重要的一環(huán)。
2、要在客戶的角度去溝通,不要我感覺良好。
以前我做售,想法過于簡,主要想說一些己想說的東西,偶爾和客戶溝通一些己的愛好,本屬于我感覺良好,想到什么說什么,客戶的感受怎么樣卻沒有心思去想。
如果我只說己的事,卻沒想到我一邊說,客戶是一邊在思的,是要讓客戶認(rèn)同的,客戶要從和我的溝通中得到什么,有什么消息是客戶需要的?所以我以前的這種溝通方式是必定要失敗的。
3、說客戶無法說的話。
客戶在工中一定會遇到一些挫折,或者在活中碰到阻礙,這種不如意讓心變得沮喪。這時需要有個人溝通,有人解勸。
這樣,敏感的售可以從和客戶溝通的字里間得到啟迪,現(xiàn)問題,從中切入話題,說一些重要的點,通過這種方式,可以加深和客戶的感紐帶,這種方式售的成功率會高得多。
4、痛點,直擊客戶的內(nèi)心。
這是我感觸最深的一點。比如我在成功售的幾個大客戶身到的規(guī)律,那就是他們的競爭手是誰,他們在參加什么展會,他們互相之間其實是在明爭暗斗的,這點他們來說特別重要,需要一些渠道去獲得資源,因此客戶我的認(rèn)同度頗高。
既然類似這樣的溝通話題會讓客戶關(guān)注,但是每客戶的況是不同的,每客戶都有己的痛點,大從我的文章中,可以看到我客戶的心,這種態(tài)度不是一朝一夕就能學(xué)會的,所以,我們需要珍惜時光,多多學(xué)習(xí),讓己不斷地進步。
很多客戶也是在和我溝通中,給我一些饋,客戶說他們就需要這樣的展會。其實我也被己動了,這些痛點確實能夠動客戶,直擊客戶的內(nèi)心,所以效果就顯現(xiàn)了。
5、溝通熱點息。
我們?yōu)槭?,?yīng)該有一種敏感度,也就是當(dāng)一些的熱點新聞來時,及時了解并學(xué)習(xí)。為什么要這樣做呢?因為,這類息往往散播的面會非常廣,熱點新聞嘛,有相當(dāng)?shù)膫鞑バ浴?/P>
比如某某大企現(xiàn)財政問題,某某zm企總經(jīng)理離職,某某市企并購,都可以成為熱點。客戶的市部負(fù)責(zé)人也好,售部負(fù)責(zé)人也好,甚是客戶的領(lǐng)導(dǎo)人物,都會去關(guān)注,售和他們溝通這些,可以引話題,讓雙方的溝通更為流暢。
6、售要善于為客戶文字方,客戶可以從中得到什么?
為客戶,他們最想知道你的展會能為他們帶來什么,從客戶的角度思,需要從我們?yōu)榭蛻舻奈淖址街惺艿絾?,進而才能讓客戶產(chǎn)興趣。也就是說,客戶能從我們的方中領(lǐng)悟到什么,從中他們的決擇會有什么變?
就像我們讀到一些有價值的文章,讓我們的感受趨同于者,從而引關(guān)注和興趣。