仁君互動(dòng)是一家專注于SaaS CRM領(lǐng)域的銷售fu務(wù)商，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。
承諾的單子未dx，SAP銷售卷鋪蓋走人？
通常企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，選擇預(yù)測方式中的一種或者幾種完成預(yù)測。美國的上市公司特別是SAP這種跨國巨頭十分看重銷售預(yù)測，SAP是如何運(yùn)作的呢？
SAP的承諾預(yù)測機(jī)制分為三個(gè)層面，分別是承諾機(jī)制、實(shí)踐、逐層審核。如果銷售經(jīng)理承諾做到600萬單子就一定要實(shí)現(xiàn)，否則面臨著“卷鋪蓋走人”的風(fēng)險(xiǎn)。之后，銷售經(jīng)理還要完成第二部分的預(yù)測——實(shí)踐（best case）。也就是說，在理想的情況下、加把勁就能夠?qū)崿F(xiàn)的單子總額，這是成功率較高的單子。由于剩下的訂單也有一定的贏單幾率，需要按照一定贏率計(jì)算，也體現(xiàn)在預(yù)測業(yè)績中。
在囊括所有訂單進(jìn)行銷售預(yù)測后，{zh1}進(jìn)入逐層審核階段。每位團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人都會(huì)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合預(yù)測人匯報(bào)工作特點(diǎn)（預(yù)測行為通常傾向于保守，還是傾向于樂觀），在向上級匯報(bào)經(jīng)驗(yàn)時(shí)會(huì)做一定的調(diào)整。如此，往上層層工作匯報(bào)都是依次類推。
這樣看來，SAP采用的是一套典型的承諾機(jī)制（commit）預(yù)測體系。用承諾機(jī)制、實(shí)踐，逐層審核共同組成了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售預(yù)測機(jī)制。它屬于人工預(yù)測，由經(jīng)驗(yàn)值推動(dòng)銷售預(yù)測，結(jié)合匯報(bào)人的性格特點(diǎn)做出調(diào)整，確保每個(gè)人{(lán)zh1}都能夠完成預(yù)測業(yè)績。在B2B銷售管理體系里，這種銷售預(yù)測和辦法為眾多公司采用。
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為什么你的銷售業(yè)績總預(yù)測不準(zhǔn)？
許多銷售經(jīng)理或企業(yè)高層都很困惑，公司有了一套自己的銷售漏斗和銷售階段，在溝通和管理過程中，為何狀況頻出？有哪些因素影響了銷售預(yù)測準(zhǔn)確性？
首先，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和共同作戰(zhàn)語言。在銷售經(jīng)理給銷售過單時(shí)，對項(xiàng)目完成情況意見不統(tǒng)一是經(jīng)常出現(xiàn)的情況。比如，銷售認(rèn)為我和A客戶關(guān)系非常好，項(xiàng)目贏率已經(jīng)到了80%，而項(xiàng)目經(jīng)理仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人都未覆蓋，根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)估算贏率應(yīng)該不足30%……若無統(tǒng)一的共同作戰(zhàn)語言和標(biāo)準(zhǔn)，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性無從談起。
其次，銷售私心作祟，加劇預(yù)測困難。一些銷售人員為了減輕壓力，對項(xiàng)目完成情況進(jìn)行瞞報(bào)，以躲避老板的追問和指責(zé)。還有一些銷售私心作祟，將一些訂單不上報(bào)，在領(lǐng)導(dǎo)季度末像無頭蒼蠅似的“湊”業(yè)績的時(shí)候，“拿”出來，充當(dāng)“英雄”……
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aaS企業(yè)管理軟件分成兩大陣營：平臺型SaaS和傻瓜式SaaS。
平臺型SaaS是把傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件的強(qiáng)大功能通過SaaS模式交付給客戶，有強(qiáng)大的自定制功能。
傻瓜式SaaS提供固定功能和模塊，簡單易懂但不能靈活定制的在線應(yīng)用，用戶也是按月付費(fèi)。
一般而言，平臺型SaaS更適合企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樗鼜?qiáng)大的自定制功能能滿足企業(yè)的應(yīng)用，當(dāng)然，并非所有SaaS廠商的產(chǎn)品都具有自定制功能，所以企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí)要先察清楚。
以上內(nèi)容僅供參，如果大家想深入了解該產(chǎn)品，請撥打圖片上的電話咨詢，也可實(shí)地察，公司位于：太原市南中環(huán)街清控創(chuàng)新基地A座4層！
